Les ventes répétées sont des ventes réalisées auprès de clients ayant déjà fait appel à vos services. Les ventes répétées avec l'IA identifient dans le CRM les clients prêts à effectuer de nouveaux achats et créent automatiquement des transactions pour eux. Dans chaque transaction, CoPilot ajoute une activité avec des recommandations personnalisées pour le manager : quoi proposer au client et comment structurer la conversation.

Accédez à la section CRM - Ventes - Ventes répétées.

Dans cet article, nous expliquerons comment :

• fonctionnent les ventes répétées avec l'IA,
• configurer le CRM pour les ventes répétées,
• activer et configurer les ventes répétées avec l'IA,
• configurer les droits d'accès,
• suivre les statistiques des ventes répétées.

Fonctionnement des ventes répétées avec l'IA

Analyse des clients. Chaque jour, l'IA analyse l'historique des ventes dans le CRM pour identifier les clients prêts à effectuer de nouveaux achats. Trois scénarios sont disponibles :

• Client mensuel - clients achetant une fois par mois. L'IA analyse les achats des trois derniers mois (hors mois en cours). Exemple : un client commande du café mensuellement. L'IA suggérera de lui proposer une nouvelle variété en début de mois.
• Client semestriel - clients achetant tous les six mois. Exemple : une entreprise met à jour ses logiciels en juin et décembre. L'IA rappellera de proposer une mise à jour en mai et novembre.
• Client annuel - clients achetant à période fixe chaque année. L'IA analyse les deux dernières années (hors année en cours). Exemple : un client commande du matériel pour Noël chaque décembre. L'IA proposera un contact anticipé.

Création de transactions. Si un client éligible est identifié, l'IA crée une transaction avec une activité CoPilot contenant des recommandations : propositions à faire et structure de conversation.

Si aucune transaction n'apparaît :

• Vérifiez que Ventes répétées avec l'IA sont activées.
  Activer Ventes répétées
• Assurez-vous qu'il existe des transactions dans le CRM sur les six derniers mois.
• Consultez nos recommandations CRM.
  Configurer le CRM

Analyse des ventes. Évaluez l'efficacité des scénarios et ajustez les paramètres si nécessaire.
Suivre les statistiques

Configuration du CRM pour les ventes répétées

Des données CRM précises permettent à l'IA d'identifier les clients et de générer des recommandations pertinentes.

Remplissez les formulaires des clients et transactions. Utilisez les champs système (nom, téléphone, e-mail) et créez des champs personnalisés pour les préférences clients.
Champs système dans le CRM
Champs personnalisés dans le CRM

Exemple : Pour des ventes de mobilier, ajoutez des champs comme Type de local ou Budget pour cibler les propositions.

Configurez les pipelines. Créez des pipelines distincts pour différents types de ventes. Les pipelines doivent refléter le processus réel de travail avec les clients. Par exemple, vous pouvez avoir un pipeline pour la vente de climatiseurs. Si vous commencez à proposer l'installation et la maintenance, créez des pipelines distincts pour ces services.
Créer des pipelines de ventes

Transcrivez les appels avec l'IA. L'IA pourra analyser le contenu des conversations avec les clients, identifier leurs besoins et leurs intérêts. Par exemple, si un client mentionne qu'il prévoit d'agrandir son bureau, l'IA s'en souviendra et suggérera quand proposer de nouveaux services.
Choisir la méthode de connexion de la téléphonie
Scripts de vente et Analyse du discours par IA dans le CRM

Maintenez un catalogue de produits et services à jour. Ajoutez des descriptions détaillées, des prix et des caractéristiques saisonnières dans le catalogue. Cela aidera les ventes récurrentes avec l'IA à proposer des produits adaptés aux clients. Dans les transactions, sélectionnez les produits directement depuis le catalogue pour créer plus rapidement des factures et des devis.
Comment créer et configurer un catalogue de produits
Quels sont les services et comment les créer

Exemple : Un catalogue avec des coffrets de Noël sera proposé aux clients ayant acheté en décembre précédent.

Consignez les accords avec les clients. Notez les détails et accords dans les commentaires et activités universelles du formulaire de transaction. Cela aide l'IA à mieux cerner les besoins des clients et à formuler des propositions personnalisées.
Activité universelle dans le CRM

Par exemple, si un commentaire indique qu'un client prévoit de renouveler son équipement de bureau dans six mois, l'IA rappellera de le contacter à l'avance pour lui proposer des modèles actuels ou des conditions avantageuses.

Activation et configuration des ventes répétées avec l'IA

Activer les ventes répétées. Par défaut, les ventes répétées avec l'IA sont désactivées dans le CRM. Les administrateurs Bitrix24 peuvent l'activer via une bannière contextuelle ou dans les paramètres Bitrix24.

L'administrateur peut aussi activer les ventes répétées via :
1. Paramètres - Paramètres Bitrix24.
2. Outils - CRM.
3. Activez Ventes répétées.

Configurer les ventes répétées. Vous pouvez configurer les scénarios standards des ventes répétées avec l'IA, mais il n'est pas encore possible de créer les vôtres. La configuration des scénarios peut être effectuée par l'administrateur Bitrix24 et les utilisateurs disposant des droits nécessaires.
Comment configurer les droits d'accès aux ventes répétées avec l'IA

1. Allez dans CRM - Ventes - Ventes répétées.
2. Sélectionnez les scénarios à activer. L'IA créera automatiquement des transactions basées sur ces scénarios. Par exemple, si seul le scénario Client semestriel est activé, l'IA recherchera ces clients et générera des transactions répétées pour eux. Les autres scénarios ne seront pas actifs.
3. Cliquez sur Modifier pour paramétrer un scénario.
4. Choisissez si CoPilot doit fournir des recommandations personnalisées :

• Activé - l'IA ajoutera des recommandations personnalisées dans une nouvelle activité : quoi proposer au client et comment interagir avec lui.
• Désactivé - une description standard apparaîtra dans l'activité, modifiable manuellement.

• Pipeline pour les nouvelles transactions - l'IA créera une transaction répétée dans ce pipeline.
• Étape - l'IA créera une transaction répétée à cette étape du pipeline sélectionné.
• Personnes responsables - sélectionnez les employés responsables des nouvelles transactions. Si plusieurs employés sont sélectionnés, les transactions seront réparties entre eux à tour de rôle.
• Titre de transaction par défaut - c'est le nom que le manager verra dans le CRM.

Configuration des droits d'accès

L'administrateur Bitrix24 peut attribuer des droits pour configurer les scénarios de ventes répétées et consulter les statistiques.

1. Accédez à CRM - Plus - Paramètres - Autorisations d'accès au CRM.
2. Sélectionnez Ventes répétées.
3. Configurez les droits pour ces actions :
Voir les paramètres - les utilisateurs pourront consulter les statistiques des ventes récurrentes.
Modifier les paramètres - les utilisateurs pourront modifier les paramètres des scénarios.
4. Cliquez sur Enregistrer.
Modèle de rôle des droits dans le CRM : comment configurer les droits d'accès

Suivi des statistiques de ventes répétées

Les statistiques permettent de comprendre l'efficacité des ventes répétées. L'administrateur Bitrix24 et les utilisateurs disposant des droits nécessaires peuvent consulter ces statistiques.

1. Accédez à CRM - Transactions - Ventes répétées.
2. Sélectionnez une période : les 30 derniers jours, le trimestre, le semestre ou l'année.

Les statistiques incluent plusieurs indicateurs des ventes répétées :

• Nombre et montant des transactions en cours.
• Nombre et montant des transactions gagnées.
• Taux de conversion par nombre - rapport entre le nombre de transactions gagnées et le nombre total de transactions créées selon le scénario des ventes répétées pour la période sélectionnée.
• Taux de conversion par montant - rapport entre le montant des transactions gagnées et le montant total des transactions créées selon le scénario des ventes répétées pour la période sélectionnée.