Les entonnoirs des ventes sont un ensemble de rapports analytiques CRM qui vous aident à comprendre à quelle étape vous perdez le plus de clients. Les rapports incluent toutes les étapes du travail avec les clients - depuis la création d'un nouveau prospect jusqu'à la conclusion d'une transaction.

Bitrix24 propose deux types d'entonnoirs : avec conversions et classique. En utilisant les deux entonnoirs, vous pouvez obtenir des informations détaillées sur les étapes faibles du processus de vente et identifier les étapes où les prospects ou les transactions sont les plus susceptibles d'être perdus.

Accédez à la section CRM - Analytiques - Entonnoir des ventes et sélectionnez un rapport.

Comment travailler avec un entonnoir des ventes classique

L’entonnoir des ventes classique ne prend en compte que les étapes par lesquelles passent réellement les prospects et les transactions. Le rapport vous aide à identifier les points faibles de votre processus de vente et à voir quelles étapes un prospect ou une transaction est le plus susceptible de manquer. Cela vous permettra d’ajuster les étapes qui nécessitent une attention particulière.

1. Dans la liste des sections d'analytique CRM, accédez à Ventes.
2. Sélectionnez Entonnoir des ventes.
3. Le graphique montre les étapes qu'un prospect ou une transaction manque le plus souvent.

Comment travailler avec un entonnoir des ventes avec conversions

Si vous déplacez un prospect ou une transaction directement vers l'étape réussie, l'entonnoir avec conversions affichera toutes les étapes intermédiaires de l'élément CRM, même s'il les a effectivement ignorées.

Si l'élément a été perdu, l'entonnoir des ventes ne prendra pas en compte les étapes intermédiaires. Cela vous aidera à identifier les étapes problématiques après lesquelles un prospect ou une transaction est conclu comme un échec.

Les informations contenues dans le rapport vous aideront à déterminer quelles étapes de prospect et de transaction fonctionnent bien pour la conversion et lesquelles doivent être reconsidérées.

1. Dans la liste des sections d'analytique CRM, accédez à Ventes.
2. Sélectionnez Entonnoir des ventes (avec conversions).
3. Le graphique montrera à quelles étapes le prospect a été le plus souvent clôturé comme infructueux.

Caractéristiques de la formation d'un rapport pour les transactions qui ont eu un changement d'étapes de succès à l'échec et vice versa :

• Si une transaction passe à l’étape d’échec puis à l’étape de réussite, elle ne sera pas affichée dans le rapport.
• Si une transaction passe à une étape de réussite puis à une étape d'échec, elle sera incluse dans le rapport.

Voici à quoi ressemble le graphique de l'entonnoir avec conversions pour un prospect qui a été converti de l'étape initiale en transaction, et la transaction a été immédiatement transférée à l'étape réussie.

Exemples d'utilisation des entonnoirs

Imaginons que vous dirigez un magasin de meubles. Il est important pour vous d'identifier les points faibles dans l'entonnoir des ventes et de déterminer à quel stade la plupart des clients sont perdus.

Dans le processus de travail avec une transaction, il y a plusieurs étapes :

• Nouvelle transaction - c'est la première étape, où arrivent les nouveaux clients.
• Discussion de la commande - le manager discute de la commande et prépare une proposition commerciale pour le client.
• Facture de prépaiement - le client effectue un acompte sur la commande.
• Livraison des articles - le manager envoie les articles au client.

Entonnoir de vente classique. Il montre les étapes que les employés sautent souvent. Cela aidera à identifier les points faibles dans le processus de vente ou le travail des managers.

Le rapport montre que l'étape « Discussion de la commande » est le plus souvent ignorée. Cela peut signifier que les managers font immédiatement passer la transaction à l'étape suivante sans pour autant faire passer la transaction à cette étape. Dans ce cas, vous devez discuter avec les employés de l'importance de discuter de la commande et de suivre le processus de vente.

Entonnoir des ventes avec conversions. Montre les étapes après lesquelles les transactions échouent souvent.

Le rapport montre que les transactions n'atteignent souvent pas le stade « Livraison des articles » et sont clôturées plus tôt - au stade « Facture de prépaiement ». Cela peut signifier que les managers doivent améliorer leurs compétences en communication et en vente.